Когда потенциальный покупатель франшизы оставляет свои контакты на вашем лендинге, это еще не значит, что он хочет купить франшизу уже завтра. Как правило, цикл сделки по продаже франшизы может быть от 1 до 6-12 месяцев.
И на протяжении всего этого времени вам как франчайзеру нужно держать связь с потенциальным покупателем, периодически напоминая о себе. Это могут быть как звонки из вашего отдела продаж, так и автоматическая серия писем на Email с рассказом о вашем бизнесе и франшизе.
При упаковке франшизы в нашем Агентстве мы готовим специальную серию писем в рамках email-маркетинга для вашей франшизы, которые расскажут о вашем бизнесе от первого лица – владельца бизнеса.
Как работает серия писем
Потенциальный франчайзи посещает ваш лендинг франшизы и знакомится с основной информацией. Его заинтересовывает ваша франшизы, и он хочет получить больше: оставляет свои контактные данные в виде номера телефона и адреса электронной почты.
- С номером телефона в дальнейшем работает отдел продаж, созваниваясь с ним и проводя по специальному скрипту знакомство и анкетирование.
- А на электронную почту потенциальному франчайзи начинают приходить автоматические письма с рассказом о бизнесе от лица владельца.
Письма автоматически приходят сразу после подписки. Второе письмо на следующий день, потом через пару дней ещё одно. В результате человек после подписки получает серию писем с подробной информацией о франшизе.
Хотите узнать, как упаковать франшизу своего бизнеса самостоятельно? Мы подготовили бесплатный видео-курс с 23 видео на 8 часов и 20+ шаблонами, примерами и другими документами. Уверены, вам будет интересно!
Задачи email-маркетинга для франшизы
В первом письме необходимо передать все файлы для знакомства. Это то, о чем говорили в статье про лендинг франшизы. На нем человек узнал первую базовую информацию о франшизе.
После того, как он отправил контакт, он получает расширенную информацию для знакомства. Можно отправить презентацию, финансовую модель, пример сметы по инвестициям или требования к помещению и франчайзи. Эта информация поможет потенциальному франчайзи определиться, подходит ли ему ваша франшиза или нет.
Главная задача серии писем – это рассказать о вашем бизнесе, о вас и о франшизе в небольших письмах. Через рассказывание небольших историй – сторителлинг.
Рассказ идет от первого лица, от владельца бизнеса и подписывается им же. Он рассказывает о том, как открывал этот бизнес сам, как развивал, с какими сложностям сталкивался.
Благодаря этому создается лояльность к бизнесу у потенциального покупателя франшизы.
Вторая задача, это постоянно напоминать о себе. Цикл сделки по продаже франшизы длиться от 1 месяца до 1 года. Решение о покупке у потенциальных франчайзи не приходит за 1-2 дня. Они долго думают, сравнивают варианты, изучают отправленные материалы на почту.
Серия писем будет напоминать о вас. Поэтому она должна длиться как минимум 30-40 дней. И чем длиннее серия писем, тем лучше. Но при длительности должна снижаться частота.
В результате вы захватываете потенциальных покупателей, которые принимают решение долго. Например, ознакомился с материалами, но покупку совершает лишь через полгода или год.
Возможно, он ожидает какого-то события в своей жизни, которое подтолкнет его к покупке:
- получение повышения или наоборот – увольнение;
- получение крупной суммы денег;
- продажа недвижимости;
- получение наследства.
На каждом этапе вам нужно поддерживать постоянно связь, напоминать о себе, рассказывать о бизнесе, заинтересовывать человека через эти письма и рассказы о том, чем хорош ваш бизнес и франшиза.
О чем необходимо писать
История о владельце бизнеса
Здесь уместно рассказать, как основатель компании прошел свой жизненный путь. Почему он выбрал этот бизнес, каким образом к нему пришел. Какой опыт в бизнесе у него был до этого. Об удачном или не удачном опыте ведения бизнеса. Как он постепенно пришел к этой идее бизнеса.
Цель и миссия компании
Важно рассказать о целях и миссии бизнеса. В чем его смысл, для чего он работает. Конечно, главная цель – это получение прибыли, но важно, что вы стараетесь что-то улучшить вокруг себя, создать ценность, покорить какие-то вершины.
Например, стать лидером рынка, изменить отношение у потребителя к продукту, повысить его воспринимаемое качество, повысить ценность самого продукта у потребителя, сделать какой-то товар или услугу более доступной.
Рассказать о команде
Необходимо рассказать о команде в бизнесе, какие люди с вами работают, какие люди работали с вами ранее. Почему вы с ними продолжаете или расстались.
Расскажите о их жизненном пути, их достижениях. Какие истории происходили.
История открытия бизнеса
Можно рассказать историю открытия вашего бизнеса. Как вы искали помещение, как нанимали первых людей. Расскажите о проблемах, с которыми столкнулись, о том какие у вас были первые клиенты. Как искали помещение, оборудование.
То есть все, что касается самого открытия.
Истории неудач
Вы можете рассказать отдельно истории своих неудач. Неудачные примеры найма сотрудника, проблемы, которые возникали с поставщиками или владельцами помещений, или с поиском самого помещения, с клиентами.
Не бойтесь рассказать о неудачах и провалах. Все знают, что идеально никогда и ничто не происходило. Если вы делитесь с читателем своими неудачами, то становитесь ближе для него.
Истории успехов
Вы можете рассказать об истории своих успехов. Расскажите об историях с клиентами, как вы им помогли. Моменты, которыми гордитесь, истории которые рассказали бы своим друзьям.
Здесь важный момент, что все эти письма пишутся так, как если бы вы их писали для своего друга, для знакомого человека. Именно таким нужно воспринимать того, кто будет читать эти письма.
Сервисы для email-маркетинга
Серию писем можно организовать через сервис SendPulse. Мы рекомендуем этот сервис в первую очередь за функциональный бесплатный тариф. И имеет множество функций, позволяет задать различные условия по определенным критериям и фильтрам.
Альтернативный способ – это делать рассылку не почтовую, а через сообщения в социальных сетях VK (например, через сервис Senler) или Facebook, и различные боты в мессенджерах.
Способ тоже хороший, единственный минус в том, что там количество символов в сообщениях будет ограничено. Поэтому, если вы хотите рассказать какую-то длинную историю, то в этом случае в сообщениях бота нужно будет делать ссылку на какой-то отдельный ресурс, где эта история будет опубликована.
Технические требования
Если мы говорим о почтовой рассылке c серией писем, то для них есть очень большой ряд требований технического характера. Это системы DMARC, DKIM, SPF, например, которые необходимо правильно настроить. Нужно произвести технические настройки в ваш доменный адрес, чтобы эти письма не попадали в спам.
Самостоятельно подобные вещи настраивать категорически не рекомендуем, так как эти настройки сложные и ошибки приведут к тому, что ваши письма будут попадать в спам. Адресаты не получат ваши письма.
Поэтому рекомендуем доверить эту задачу профессионалам, которых вы можете найти на различных биржах фриланса. Например, на Kwork много предложений подобных настроек от фрилансеров.
Основные ошибки при разработке серий писем
Технические ошибки
Именно из-за них ваши письма будут попадать в спам. Необходимо произвести грамотную настройку всех элементов, в том числе и настройку вашего домена для того, чтобы письма от вас и от вашего домена не попадали в спам вашего получателя.
Слишком длинные письма
Письма в вашей рассылке не являются каким-то пресс-релизом или юридическим документом. Нужно писать письма так, как если бы вы писали для своих друзей, рассказывая историю.
Постарайтесь создать определенную динамику в письмах и выбирать какую-то среднюю длину письма, которую человек можно прочитать за 2-3 минуты. Это наиболее удачный объем письма.
Письма просто так
Не нужно отправлять письма просто так, или рассказывать о том, какие вы крутые или использовать канцелярский язык. Или обращаться не к конкретному человеку, которому вы написали, а обезличено и во множественном числе.
Вы пишете конкретному человеку, и он его получил на свой почтовый адрес. Поэтому вам необходимо писать письмо персонализированно.
Не нужно использовать канцелярские термины. Канцелярский язык слишком монотонный, слишком тяжелый для чтения. Используйте сервис Главред для проверки текста письма.
И еще один момент, письма, которые сильно утяжеляются огромными большими абзацами и очень сложными предложениями. Поэтому всегда разделяйте абзацы на 2-3 предложения, и в самих предложениях должно быть 10-15 слов. Если есть возможность, разделите одно предложение или абзац на два.
Для того чтобы проверить, насколько ваше письмо легко читается, просто дайте прочитать его начало человеку, который никогда его не читал. Если у него нет желания читать дальше, значит, письмо написано неправильно.
Частые рассылки
Это тоже одна из ошибок — делать рассылку слишком часто.
В первую неделю можно отправить примерно 2-3 письма, но дальше нужно брать частоту не чаще, чем раз в неделю, чтобы не надоедать.
Это связано с циклом сделки по продаже франшизы. Человек, который только оставил свои контакты, может быть очень заинтересованным в покупке, поэтому нужно закрепиться в его памяти. В первые одну-две недели вы можете отправлять больше одного письма в неделю.
Но в дальнейшем вам необходимо увеличивать время между письмами, чтобы человек не отписался от вашей рассылки, либо не добавил вас в спам.
Поэтому на второй и на третьей неделе необходимо отправлять письма не чаще, чем одно письмо. Через месяц, можно отправлять одно письмо в две недели.
Если человек до этого не проявил интереса к вашей франшизе, то, скорее всего, ему это прямо сейчас не актуально, но может быть актуально в дальнейшем. Поэтому письма нужно отправлять и дальше, но с меньшей частотой.
Короткая рассылка
Ещё одна ошибка — это слишком короткая рассылка. Возвращаясь к теме цикла сделки, нужно делать рассылку не менее 30-40 дней. Это то время, когда человек думает о своей идее и может принять решение.
Сделав ее короче 1 месяца, вы можете упустить потенциального покупателя франшизы. И он сделает выбор в пользу другого предложения.
Если делать длинней серию, то не чаще, чем одно письмо в одну-две недели. Если он не заинтересовался в течение 30-40 дней, то, скорей всего, он этот вопрос отложил, и вам нужно просто периодически о себе напоминать, но не слишком часто, чтобы он не отписался.
Заключение
Email-маркетинг при продаже франшизы является очень эффективным способом повышения лояльности потенциального покупателя и хорошим инструментом в длинном цикле продажи.
В нашем Агентстве в рамках упаковки франшизы мы готовим комплексный email-маркетинг с длинной серией писем с приемами сторителлинга. И готовим все техническую базу для рассылки: от регистрации специальных доменов и их настройки до настройки сервисов рассылки.
