Как составить финансовую модель для франчайзи самостоятельно

Как составить финансовую модель для франчайзи самостоятельно

Когда вы упаковываете франшизу своего бизнеса или уже продаете ее, то вам нужна финансовая модель для франчайзи. В первом случае она поможет вам определить рентабельные условия паушального взноса и ежемесячного роялти для вашей франшизы, а во втором – заинтересовать финансовыми…

Когда вы упаковываете франшизу своего бизнеса или уже продаете ее, то вам нужна финансовая модель для франчайзи.

В первом случае она поможет вам определить рентабельные условия паушального взноса и ежемесячного роялти для вашей франшизы, а во втором – заинтересовать финансовыми результатами франшизы потенциального франчайзи.

Нельзя так просто взять и назвать сумму прибыли для потенциального покупателя франшизы! Поверит и купит франшизу разве что достаточно наивный франчайзи, с которым вы в дальнейшем только настрадаетесь. Поэтому нужно математически показать, как прибыль будет появляться, при каких условиях и в каких объемах.

Вам нужна финансовая модель.

Это один из «краеугольных камней» всей действительно качественной упаковки франшизы. И в услугах нашего Агентства мы уделяем ему максимум внимания.

Что такое финансовая модель?

Финансовая модель (финмодель) – это таблица в Excel, где указаны важные количественные параметры бизнеса (финансовые показатели) в динамике от одного до трех лет в зависимости от срока окупаемости франшизы.

Как составить финансовую модель для франчайзи самостоятельно
Пример финансовой модели франшизы нашего клиента

Финансовая модель обязательно содержит следующие показатели:

  • Полную сумму стартовых инвестиций, необходимые для запуска франшизы;
  • Доходы бизнеса;
  • Расходы бизнеса;
  • Расчет точки безубыточности;
  • Расчет срока окупаемость инвестиций.

Финмодель должна также учитывать следующие факторы, если они применимы к рассматриваемому бизнесу:

  • Сезонность доходов. В некоторых бизнесах она ярко выражена, например в детских образовательных учреждениях летом будет явный спад;
  • Стартовые продажи и динамика роста выручки.

Раскройте цифры сразу!

Финансовую модель нужно предлагать потенциальному покупателю франшизы на самом первом этапе знакомства. Все ваши цифры нужно раскрыть наиболее честно.

Будущий франчайзи должен сразу иметь возможность ознакомиться с экономикой бизнеса и представлять, на какие доходы он может рассчитывать за определенный период времени и на каких условиях.

Помните, что чем более адекватно франчайзи разберется в финансовой модели, тем более предсказуемо и гладко будет ваше сотрудничество.

Финмодель должна отвечать на ряд вопросов потенциального франчайзи:

  • Сколько нужно средств вложить в бизнес и на какие расходы они пойдут? Все инвестиции нужно разложить на несколько категорий: ремонт помещения, закупка оборудования, аренда помещения, залог за последний месяц, вложения в маркетинг и рекламу, и так далее. При этом, нет необходимости делать слишком подробный расчёт, например, в разрезе каждого вида столовых приборов или каждой единицы мебели.
  • Когда вернутся инвестиции и в каком объёме? Франчайзи должен понимать, когда все инвестиции будут возвращены и компания выйдет на окупаемость. Также важен показатель возврата инвестиций: сколько в процентах можно будет ожидать возврат инвестиций в первый и во второй год.
  • Доходность бизнеса. В частности, следует сравнить доходность с банковским вкладом. Если потенциальный бизнес менее доходен, чем вклад в банке, потенциальному франчайзи выгоднее просто отнести деньги в банк, чем вкладывать свои ресурсы, время, силы и те же деньги в покупку франшизы.
  • Какие доходы стоит ожидать в каком периоде? Здесь стоит отдельно отметить сезонность бизнеса и отразить её в финансовой модели. Какая ожидается динамика роста, начиная с первого дня продаж. Отдельно следует указать, будут ли отличаться цены на продукцию (или услуги) франшизы в зависимости от региона.
  • Расходы бизнеса. Следует также разбить по категориям: заработная плата сотрудников, сырье, расходы производства. Необходимо учитывать количество сотрудников, которые будут работать в компании и уровень зарплат в разных регионах – он может существенно различаться. Франчайзи должен иметь возможность подставить м модель данные, актуальные для его региона.

Не бойтесь раскрывать цифры бизнеса. Боясь внимания конкурентов, налоговой или сотрудников. Первые и так все знают о вас (как и, наверняка, и вы о них), а вторым и третьим скорее всего просто все равно.

Стартовые инвестиции

Про стартовые инвестиции нужно сказать отдельно.

Этот показатель раскрывает, сколько нужно средств вложить во франшизу на этапе запуска и на что эти средства будут потрачены.

Все инвестиции разделяем на несколько категорий и определяем общую сумму вложений по каждой категории. При этом необходимо учитывать, что на разные категории может быть определенная «вилка» цен.

Для примера рассмотрим инвестиции в помещение. Стоимость во многом зависит от первоначального состояния помещения:

  • Помещение может быть уже полностью готово к работе;
  • Требуется небольшой косметический ремонт стоимостью до 100 тыс. руб.;
  • Помещение требует полноценного ремонта – речь может идти от нескольких сотен тысяч рублей.

Поэтому нужно в финансовой модели обозначать определенную «вилку» цен, чтобы франчайзи понимал диапазон вложений, которые могут потребоваться.

Аналогично с категорией «Оборудование». Расходы могут существенно отличаться:

  • Может быть куплено новое оборудование.
  • В каких-то бизнесах возможно использовать б/у оборудование
  • В некоторых случаях можно подобрать альтернативную модель из другой ценовой категории.

В данном случае также имеет смысл обозначить «вилку» цен. Например:

  • Новое оборудование стоимостью 500 000;
  • Б/у оборудование в отличном состоянии не старше 3 лет – 350 000 руб.;
  • Альтернативные модели – разница может составить 10-20% от стоимости нового.

Таким образом, нужно отразить разные сценарии по стартовым инвестициям, отталкиваясь от разных параметров, например, от площади и состояния помещения, от разных категорий оборудования, от формата бизнеса.

Какие финансовые модели нужны

Мы не случайно говорим о нескольких финансовых моделях. В нашем Агентстве мы готовим три финансовых модели в рамках упаковки франшизы.

Модель исходного бизнеса

Первая модель – это финансовая модель вашего исходного бизнеса. Сначала мы составляем финансовую модель вашего бизнеса, отражающую как вы сейчас работаете:

  • какие у вас изначально были инвестиции;
  • какая была динамика роста;
  • какие задействованы сейчас ресурсы в виде сотрудников, оборудования, использованных площадей для работы.

Мы составляем финансовую модель вашего бизнеса с имеющейся историей доходов и с прогнозом доходов для того, чтобы понять, каким образом у вас сейчас появляется прибыль, какая рентабельность, какой возврат на инвестиции.

Эта модель необходима, так как является основой для построения всех остальных.

Финансовая модель для франчайзи

Затем мы создаем финмодель для франчайзи, в которой мы учитываем:

  • Сумму паушального взноса (в стартовых инвестициях);
  • Ежемесячные роялти;
  • Регион работы франчайзи, другую конкурентную среду – например, уменьшаем уровень заработных плат, средний чек, меняем воронку продаж.

Финмодель для франчайзи составляется в трех вариантах сценария развития:

  • Пессимистичный. Рассматриваем вариант, когда дела пошли на 10-30% хуже реалистичного сценария.
  • Реалистичный. Отражает то, как, по нашим ожиданиям, должны идти дела у франчайзи.
  • Оптимистичная модель – это модель, в которую заложены доходы на 10-30% выше реалистичной.

Таким образом, мы можем показать потенциальному франчайзи наиболее полную картину того, что его может ожидать. Ему нужно понимать, что нет гарантий 100% успеха и нужно быть готовым, в том числе, и к пессимистичным сценариям.

Здесь особо подчеркнем, что реалистичный сценарий не будет соответствовать тем показателям, которые имеет ваша компания сейчас. Вашим показателям должен соответствовать скорее оптимистичный сценарий.

Вы, вероятно, являетесь одними из лидеров рынка, имеете определенную репутацию и историю. Франчайзи не будет иметь на старте такой известности, репутации и будет отрабатывать вашу бизнес-модель в новом регионе. Поэтому мы рассматриваем в качестве реалистичной модель более пессимистичную относительно исходной модели вашего бизнеса.

Финансовая модель франчайзера

Финмодель франчайзера (то есть вас) описывает вашу работу с франчайзи:

  • Каким образом вы получаете доход от паушальных взносов и роялти;
  • Какие вы несете расходы, оказывая услуги франчайзи.

Когда вы оказываете услуги за паушальный взнос и роялти, они имеют определенную себестоимость: время ваших сотрудников и стоимость иных ресурсов, которые вы вкладываете в оказание услуг.

  • Консультации для франчайзи;
  • Услуги ваших сотрудников (например, маркетологов, дизайнеров);
  • Рекламные расходы на привлечение франчайзи;
  • Комиссию менеджера по продажам;
  • Какие-то товары или оборудование, если оно включено.

Данную себестоимость необходимо также отразить в финансовой модели как ваши расходы.

Почему финмоделей должно быть три?

Есть несколько причин, почему мы рекомендуем не ограничиваться одной реалистичной моделью, а рассчитать три возможных варианта развития событий.

  • Чтобы показать максимально объективную картину для франчайзи и не обманывать его завышенными ожиданиями.
  • Чтобы франчайзи был готов к разным вариантам развития и не паниковал, если что-то пойдет не так.

Если вы показываете только положительный сценарий развития бизнеса, то франчайзи будет ожидать именно эти показатели. Если он в результате своей работы будет видеть более низкие показатели, это может его демотивировать и даже подтолкнуть к решению об отказе работы с вами.

Поэтому очень важно не завышать показатели, не создавать нереалистичных ожиданий, так как в дальнейшем это может обернуться потерей франчайзи и скажется на репутации вас как франчайзера.

Оцените получившуюся финмодель

Для оценки точности и адекватности модели следует сравнить её с моделями конкурентов. Сделайте выводы по поводу конкурентоспособности вашей модели с точки зрения экономики франшизы.

Сравните уровень доходности с банковскими вкладами и безрисковыми инвестициями. Уровень доходности по вашей франшизе должен быть значительно больше, чем по банковскому вкладу.

Проверьте срок окупаемости. Если общие вложения в франшизу до 1 млн руб., то окупаемость должна получиться до 1 года. Это важный параметр, по которому франчайзи будут оценивать выгодность вложений в вашу франшизу. Чем меньше человек вкладывает, тем быстрее должна окупиться франшиза и вернуться средства.

Если инвестиции более 1 млн. руб., то возврат инвестиций может начинаться от 1 года.

Если такие условия не получаются, нужно еще раз пересмотреть финансовую модель и условия франшизы в целом: финмодель является важным способом оценки адекватности условий франшизы.

Когда вы составите модель для франчайзи, у вас должно быть уже понимание, насколько выгодно франчайзи работать по данной модели и насколько ваши условия по франшизе выгодны франчайзи.

И вы, и франчайзер занимаетесь бизнесом ради прибыли. Поэтому взаимовыгодные условия франшизы – гарант долгосрочной работы франшизы и развития бренда.

Ошибки при создании финансовой модели

Рассмотрим типичные ошибки, которые совершаются при составлении финансовых моделей при упаковке франшизы самостоятельно.

Ошибка при расчете стартовых инвестиций

Неправильный расчет стартовых инвестиций: не включить какие-то важные расходы или указать неактуальные данные, которые были актуальны несколько лет назад, когда вы начинали заниматься этим бизнесом.

Поэтому вам необходимо актуализировать все цифры в инвестициях, узнать последние цены на новое и старое оборудование, ставки по аренде и другие начальные цифры.

Ошибка при расчете реалистичного сценария

Взять свои текущие показатели в качестве реалистичного сценария – неверное решение.

Если сейчас ваши показатели на хорошо знакомом вам рынке в вашем регионе превосходят конкурентов, это совсем не означает, что франчайзи удастся добиться таких же высоких показателей в другом регионе на самом старте.

Используйте свои финансовые показатели только в оптимистичном сценарии для франчайзи. Так вы избежите завышенных ожиданий и разочарования у франчайзи.

Ошибка в уровне детальности расчета

Не нужно слишком детально описывать финмодель.

В финансовых моделях для франшизы есть своеобразный парадокс: чем детальнее вы описываете финмодель, тем менее точной она становится.

Если вы до рубля просчитываете модель, то вы предполагаете, что у вашего франчайзи будет именно такая ситуация: арендная ставка, уровень заработных плат, коммунальные расходы, стоимость сырья, показатели пешеходного трафика – будут такие, как вы запланировали.

Но на практике так не получится. В разных регионах разные экономические условия: от арендной ставки и зарплат до покупательской активности и налогов.

Чем более детально вы вписываете в финансовую модель цифры, не обобщая и не упрощая, тем менее точной она становится, так как любое изменение даже в мелких показателях, но во многих, будет давать отклонение в общем результате.

Необходимо найти компромисс между детальностью расчетов и обобщенной точностью. Чем детальнее план, тем сложнее будет его в точности выполнить.

Поэтому округляйте цифры до тысячных, берите среднюю стоимость метра площади арендуемого помещения в среднем городе, средние зарплаты, и делайте «вилку» в стартовых инвестициях.

И предусмотрите возможность изменять таблицу финмодели для потенциального франчайзи, чтобы он мог посчитать рентабельность франшизы для своего города с его реалиями бизнеса.

Выводы

Тема составления финансовых моделей очень глубокая и непростая. И требует определенного опыта и компетенций. В рамках одной статьи ее не получится раскрыть.

Но есть удобный информативный сервис от компании «Финолог» с видеоуроками по составлению финансовых моделей. Вы сможете просмотреть их бесплатно и самостоятельно составить финансовую модель. (Учтите, что скачать финмодели не получится, но разобраться в составлении поможет.)

Также рекомендуем запросить финансовые модели у конкурентных франшиз, которые зачастую отправляют при первом же запросе.

Имеет смысл внимательно их изучить, чтобы не упустить каких-то деталей при составлении вашей модели и даже использовать наиболее удачные из них в качестве шаблонов.

Возник вопрос? Задайте!

avatar
  Подписаться  
Уведомление о