Представьте, что вы упаковали франшизу, поставили паушальный внос и роялти, выпустили её на рынок и потом удивляетесь, почему никто франшизу не покупает. А причина в том, что другие франшизы берут значительно меньше паушальный взнос. Либо берут больше паушальный взнос, но при этом предоставляют франчайзи целый комплекс услуг для максимально быстрого и легкого выходя на первую прибыль.
Чтобы понять, какие правила существуют на вашем рынке, необходимо сделать максимально точный анализ конкурентов и определить самые лучшие практики и идеи у ваших будущих конкурентов по франшизе.
Выявить наиболее сильных игроков, найти их слабые места, также выявить самых слабых конкурентов и выявить почему они самые слабые, что в их предложении невыгодно с точки зрения самих покупателей. Составить наиболее удобные условия для вашей франшизы и список услуг, которые вы можете предоставить для ваших франчайзи.
Прежде чем упаковывать франшизу нового бизнеса, мы проводим полномасштабный анализ франшиз-конкурентов, строим сводную таблицу и стратегическую канву рынка.
Что такое анализ конкурентов по франшизе
Анализ конкурентов франшизы – это сравнение всех франшиз, которые существуют на рынке, как прямых, так и косвенных, по ряду параметров.
Чтобы провести анализ конкуретов, необходимо примерить на себя роль потенциального покупателя франшизы, оценить по критериям, которые мы рассмотрим ниже, всех своих конкурентов.
Задача в том, чтобы выявить наиболее интересные идеи среди них и в итоге сделать максимально конкурентоспособной вашу собственную франшизу.
Анализ конкурентов необходимо сделать для того, чтобы ваша будущая франшиза лучше всего вписывалась в общую картину конкуренции на существующем франчайзинговом рынке:
- Определить конкурентное поле: всю расстановку сил, которая есть среди различных игроков на этом рынке;
- Выявить наиболее интересные идеи и практики у своих будущих конкурентов по франшизе;
- Сформировать наиболее конкурентоспособное УТП (уникальное торговое предложение) и концепцию франшизы;
- Выявить необходимые условия франшизы;
- Определить стоимость паушального взноса, стоимость роялти.
Хотите узнать, как упаковать франшизу своего бизнеса самостоятельно? Мы подготовили бесплатный видео-курс с 23 видео на 8 часов и 20+ шаблонами, примерами и другими документами. Уверены, вам будет интересно!
Определение конкурентов
Все потенциальные покупатели франшизы мыслят двумя критериями выбора в пользу той или иной франшизы:
- Рынок, сфера деятельности, которая им интересна, в рамках которой они ищут подходящую франшизу для себя;
- Необходимый объем ресурсов (финансовых, временных и материальных), бюджету, которыми они располагают и которые готовы инвестировать.
Оценка по сфере деятельности
С точки зрения сферы деятельности, бывают конкуренты прямые, а бывают конкуренты косвенные.
Например, если ваш бизнес – пиццерия, то вашим прямым конкурентом является франшиза других пиццерий, а косвенными конкурентами являются франшиза кафе, франшизы ресторанов или франшиза доставки суши, или какие-то фаст-фудные концепции франшизы.
Вам необходимо проанализировать и прямых, и косвенных конкурентов по той причине, что потенциальный потребитель будет рассматривать не только франшизу конкретного продукта. Вероятнее всего, он будет рассматривать сферу деятельности в целом, например, общественное питание.
Если франчайзи хочет работать с детьми, он будет выбирать те франшизы, где предусматривается работа с детьми. Если у него есть более конкретное представление о своих желаниях, допустим «я хочу работать с детьми и при этом делать что-то техническое», т.е. у него технический склад ума, он будет выбирать между франшизами школы для детей по робототехнике и по программированию.
Если у него есть какой-то спортивный опыт, то, желая работать с детьми и желая развивать спорт, он может выбирать футбольную секцию, а может выбрать какие-то боевые искусства или другие спортивные направления.
Оценка конкурентов по бюджету
Помимо интереса в какой-то конкретной сфере, у потенциального франчайзи есть определенный объем инвестиций, который он готов вложить в открытие франшизы. Поэтому необходимо отбирать конкурентов, которые наиболее схожи по объему инвестиций, включая роялти и паушальный взнос.
Если ваша будущая франшиза предполагает вложения порядка 1 млн рублей, то не имеет смысла рассматривать в качестве конкурентов франшизы, где вложения 3 млн рублей. Так как потенциальный покупатель франшизы не будет рассматривать франшизы с вложением в 3 раза больше, чем у него есть. А франшиза плюс-минус 500 тысяч рублей, то есть небольшой процент отклонения, он вполне может рассматривать.
При этом надо учитывать, что, франшизы той же спортивной секции для детей будут существенно различаться по объему инвестиций.
Спортивная школа, которая предполагает оборудование спортивного зала, может потребовать вложения в несколько миллионов рублей. А школа, бизнес модель которой предусматривает аренду спортивные залы в образовательных учреждениях, там вложения могут исчисляться в сотнях тысяч рублей, т.е. разница может быть в 10 раз.
Таким образом, мы выделяем конкурентов по двум признакам.
- Во-первых, это сфера деятельности и тематика, которая может быть интересна франчайзи, например, образовательная, сфера красоты, общественное питание или сфера услуг для населения.
- Во-вторых, — это объём инвестиций. По этим двум критериям мы должны найти всех возможных конкурентов на рынке.
Где искать конкурентов
Ваши связи
Скорее всего, если вы работаете уже достаточно давно, вы уже знаете франшизы ваших конкурентов из каких-то других регионов, возможно даже из вашего города, которые уже вышли на рынок франчайзинга и развиваются с тем или иным успехом.
В первую очередь необходимо рассматривать при анализе именно их.
Поисковая выдача
Затем задействуем поисковые системы интернета Яндекс, Google. Нужно искать именно в обеих системах поисковых, потому что поисковая выдача у них может различаться.
Необходимо искать по ключевым словам: например, описание_сферы_вашей_деятельности + франшиза. Допустим, «салоны красоты франшиза», «школа робототехники франшиза», «барбершоп франшиза».
Таким образом вы можете отыскать как сайты с франшизами, так и обзорные статьи с анализом (поверхностным, но все же) существующих франшиз и их условий между собой.
Вы можете найти и франшизы, которые не имеют отдельных сайтов, а распространяются исключительно через сайты самих бизнесов. Такое бывает, если информация о франшизе размещена в отдельном разделе на сайте, который может не попадать в поисковую выдачу.
Стоит учитывать семантику запроса, то есть в поиске указывать различные варианты ключевых слов: не только «барбершоп франшиза», но и «мужская парикмахерская франшиза», «салон мужских стрижек франшиза» и так далее.
Часто бывает, что сайты самих франшиз не очень хорошо оптимизированы для поисковых систем и многие запросы, которые могут быть использованы потенциальными покупателями франшизы, не упоминаются на самой страничке и в поисковую выдачу они не попадают.
Каталоги франшиз
Ещё один способ найти франшизу конкурентов — это каталоги франшиз. С ними надо быть осторожней по той причине, что они могут содержать не полный список существующих в вашей сфере франшиз. Есть франшизы, которые отсутствуют в каталогах, и они могут весьма активно развиваться. Хотя это скорее исключение, чем правило.
Очень часто в каталогах информация не совсем актуальная, её необходимо уточнять и проверять ещё раз. Она могла быть актуальной на момент появления в каталоге, но, так как франшиза и ее условия меняются по мере роста франчайзинговой сети, данные могли устареть.
Каталоги позволяют найти конкурентов, их бренды, чтобы получить материал для дальнейшего исследования. Каталогов достаточно много, для поиска можно в поисковой системе вбить слова «каталог франшиз» и найти десяток-другой сайтов с этими каталогами.
Будьте внимательны: часто информация там полностью дублируется, так же там есть франшизы, которые уже не существуют.
Как анализировать конкурентов
Для начала стоит изучить сайт франшизы, посмотреть, какая информация предоставлена на нём, есть ли информация по условиям, разделение по пакетам франшизы. Есть ли информация о юридическом лице в различных базах типа «Руспрофиля».
Необходимо также позвонить или написать франчайзеру, чтобы запросить дополнительную информацию:
- Финансовая модель;
- Развернутая презентация;
- Описание объема инвестиций.
Изучите отзывы как о самой франшизе, так и о бизнесе, который предлагает франчайзинг. Просмотрите поисковую выдачу по запросам, например, «название_бренда отзывы»: что пишут реальные клиенты о самом бизнесе, т.е. бизнесе который начал развиваться по франчайзингу.
Можно найти сайты-агрегаторы с отзывами и изучить их, а также посмотреть каталоги фирм: 2ГИС, Яндекс Справочник, Google карты — на них также можно увидеть отзывы от реальных потребителей и примерно представить, насколько успешен бизнес, который предлагает франшизу.
Вам необходимо изучить все материалы, которые предоставляет франчайзер для того, чтобы вы смогли ознакомиться как потенциальный покупатель франшизы с его бизнесом.
У нас в блоге есть отдельная статья с подробным описанием чек-листа проверки франшизы с точки зрения потенциального покупателя. Её можно использовать и для анализа конкурентов, чтобы сделать свою франшизу наиболее конкурентоспособной и привлекательный с точки зрения потенциального покупателя.
По каким параметрам анализировать франшизы
Вначале рассматриваем размер паушального взноса и ежемесячного роялти, как самый очевидный показатель, но это не единственный параметр.
Мы рекомендуем анализировать следующие параметры:
- Размер паушального взноса и роялти;
- Возможная прибыль через 12 месяцев;
- Объем необходимых инвестиций;
- Срок окупаемости всех инвестиций;
- УТП франшизы (уникальное торговое предложение);
- Комплект поддержки для франчайзи;
- Дата открытия бизнеса франчайзера, есть ли у бизнеса история;
- Начало развития франчайзинга в бизнесе;
- Количество собственных точек и точек франчайзи, если сеть уже существует и у нее есть уже действующие франчайзи;
- Информация о владельце бизнеса и его команде;
- Общее впечатление о франшизе;
- Общий информационный фон вокруг франшизы (отзывы, новости и пр.).
Есть смысл также оценить сайт, который рассказывает о франшизе конкурента. Хорошо ли он открывается на различных устройствах, таких как мобильное устройство, планшеты, компьютер, ноутбуки.
Комплекс услуг франшизы
Необходимо изучить все материалы, которые предоставил франчайзер для знакомства с франшизой, чтобы понять комплекс услуг.
За что франчайзи должен платить паушальный взнос? Только за торговый знак? Скорее всего нет.
Франчайзер должен предоставить определенные услуги за эту сумму. Например, поддержка маркетинга, помощь с выбором локации, помощь в подборе и обучении персонала и так далее. Вам необходимо сравнить всех конкурентов по объему услуг франшизы, мы это называем комплекс услуг франшизы.
Прочитайте нашу статью о том, за что на самом деле платит франчайзи при покупке франшизы.
Что должно получиться в результате анализа
В результате анализа конкурентов должна получиться сводная таблица в Excel по всем основным параметрам оценки конкурентов.
Дополнительно можно подготовить стратегическую канву и выявить стратегию голубого океана, которая позволит вам предложить на рынок франшизу в максимально неконкурентном, свободном поле.
Ошибки в анализе конкурентов
Рассмотрим основные ошибки, которые могут быть при анализе франшиз-конкурентов.
Пропустить активного конкурента
Какая франшиза очень активно начала развиваться, но при этом оказалась вне поля вашего внимания, вы просто её не увидели.
Такую ошибку можно допустить в случае, если вы при поиске потенциальных конкурентов не просматривали поисковую выдачу дальше второй-третьей страницы.
Необходимо просматривать до двадцатой-тридцатой страницы выдачи поисковика, полностью изучая все материалы, которые поисковая выдача вам выдаёт. Брать на заметку каждого потенциального конкурента, которого вы находите.
Использовать неполную семантику
Второй важный момент также связан с поиском конкурентов – это использование неполной семантики поискового запроса.
Такая ошибка может произойти, когда вы запрашивали в поисковых системах самые очевидные поисковые запросы и смотрели конкурентов по этой выдаче. Но бывают еще запросы не совсем очевидные, такие запросы мы рассматривали выше: есть «барбершоп франшиза», но есть также запрос «салон мужских стрижек с франшизой», или просто «мужские стрижки франшиза».
Некоторые франчайзинговые предложения выпадают по редким запросам, не самым очевидным, а при самых очевидных они могут отсутствовать. Это особенность работы поисковых систем и ошибка франчайзера, который не совсем хорошо оптимизировал под поисковые запросы свой сайт с франшизой.
Не анализировать смежные сферы
Распространённая ошибка — не анализировать франшизы смежных сфер, то есть косвенных конкурентов. Как мы говорили ранее, потенциальные франчайзи изучают франшизы, находящиеся в определенной сфере их интересов.
Например, ваш потенциальный франчайзи хочет работать с детьми, поэтому выбирает франшизы именно в этой сфере. Это необходимо учитывать при анализе франшиз и максимально широко разделять поиски.
Ещё есть очень важный момент, который необходимо отметить — дело в том, что в России рынок франчайзинга находится только в зачаточном состоянии. Поэтому вполне возможно, что вы не найдёте вообще ни одной франшизы в вашей сфере, которая напрямую была бы похожа на вашу.
Это совершенно не означает, что у вас нет конкурентов. Вполне возможно, что вас будущий франчайзи может сравнивать с другими франшизами, которые в той же самой ценовой категории, с теми же самыми объемами инвестиций.
Надо рассматривать поиск более широко, и тогда вы найдёте франшизы смежной тематики, которые, с точки зрения потенциального франчайзи, окажутся вашими конкурентами.
Выводы из анализа конкурентов
Какие выводы следует сделать из анализа конкурентов?
- Выявить, кто является самым сильным игроком на рынке франшизы в вашей сфере и сделать вывод о самом слабом игроке.
- Разобраться, какие условия по франшизе самые распространённые; соответственно, какие условия по франшизе должны быть у вас для того, чтобы вы лучше всего вписались в общую конкурентную среду.
- Выяснить, какой комплекс услуг предоставляет ваш конкурент для того, чтобы предоставить услугу более интересную, более выгодную для потенциального покупателя, чтобы выбор был сделан в вашу пользу.
Самое главное, что благодаря анализу конкурентов, вы сможете наиболее продумано разработать концепцию будущей франшизы так, чтобы она была максимально конкурентоспособной.
Анализ конкурентов является, по сути, отправной точкой для всей дальнейшей работы по упаковке франшизы в нашем Агентстве. На этом шаге очень важно не совершить ошибки, которые могут создать неверное представление о конкурентном рынке.
