В конце 2019 года мы начали работу над упаковкой франшизы строительства домов по технологии SIP-панелей «X-DOM».
SIP-панели позволяют строить дома по индивидуальным проектам от фундамента до готового дома буквально за 3-4 месяца вне зависимости от времени года! И применяется в странах Европы и Северной Америки уже более полувека.
Поставка задачи
На момент обращения к нам компания уже имела несколько франчайзи и проверенную концепцию франшизы. Нашей же задачей стало создание маркетинга для продаж франшизы и Базы знаний для франчайзи.
В этой статье расскажу про первый этап — маркетинг франшизы.
Лендинг для франшизы
Какой маркетинг франшизы без лендинга? Сейчас знакомство с любой компанией начинается с поиска ее сайта в интернете. Франшиза не исключение.
Лендинг для франшизы должен отвечать требованиям SEO (легко находиться через поисковые системы), но и ряду других:
- современный дизайн
- адаптивность к разным экранам (телефоны, планшеты, компьютеры)
- информативным
О важности лендинга в продаже франшизы у нас написана отдельная статья.
Прототип
Чтобы все сделать по уму, мы начинаем с разработки прототипа. Это схематичное изображение блоков лендинга: например, заголовки, картинки, элементы управления.
После этого копирайтер пишет текст для лендинга. В своей работе он использует ранее полученную информацию от клиента. Например, вначале этапа мы проводим интервью с вопросами об истории бизнеса.
Прототип вместе с текстом обязательно обсуждается с клиентом.
После окончательно утверждения прототипа, мы делаем дизайн.
Текст лендинга должен рассказывать:
- о владельце бизнеса,
- о самом бизнесе,
- его показателях и успехах,
- цифрах франшизы,
- о комплексе поддержки франшизы,
- и многом другом, что уместно рассказать, чтобы заинтересовать посетителя.
Дизайн
Тут все просто и индивидуально. Исходя из фирменного стиля бизнеса и различных референсов (примеры дизайнов, которые подходят и нравятся клиенту), дизайнер готовит 2-3 экрана лендинга, чтобы обсудить с клиентом.
Как только дизайн готов, в работу вступают верстальщик и программист.
Верстка и программирование
На этом шаге из дизайна создается уже полноценная страница верстальщиком. Его основная задача — сделать сайт, который бы открывался корректно на разных устройствах: от телефонов до экранов телевизора.
Задача же программиста — реализовать различные функции на лендинге. От «карусели» фотографий до отправки на почту всех заявок на франшизу с сайта.
В результате клиент получает современный лендинг, рассказывающий о франшизе и подталкивающий к следующем шагу: получению презентации и подписки на серию писем.
Серия писем о франшизе
Email-маркетинг для франшизы также является важным элементом. О чем у нас написана отдельная статья.
Серия писем на электронную почту позволяет решить аж несколько задач:
- рассказать о бизнесе более подробно и из первых уст: от имени владельца
- и вести это рассказ размеренно, тем самым постоянно напоминая о вашем предложении
Планирование
Как и все, серия писем начинается с планирования.
Вначале мы берем интервью у владельца, и расспрашиваем его об истории бизнеса, зарождение самой идеи, об ошибках и успехах, первом помещении, первых клиентах и сотрудниках.
На основе этой истории составляется план рассылки писем: каждое письмо — это небольшая история, раскрывающая бизнес.
Обычно серия email-маркетинга состоит из 10 писем примерно на 30-40 дней рассылки. Столько времени в среднем достаточно, чтобы находится в поле внимания потенциального франчайзи и аккуратно напоминать о себе.
Написание
Конечно, же все письма пишет не сам владелец бизнеса 🙂 Их пишет профессиональный копирайтер, который более литературно и красиво пересказывает слова из интервью от имени владельца.
В письмах используется прием «сторителлинга» — рассказывание истории. Благодаря этому письма читаются легко: так, как если бы вам это рассказывали лично.
Дизайн и верстка
Когда текст согласован с клиентом, мы приступаем к дизайну и верстке писем.
Особый дизайн делать здесь не совсем уместно. Разные устройства и разные приложения не всегда адекватно могут отображать слишком сложный дизайн с большим количеством графики. Поэтому мы стараемся найти золотую середину.
Сервис рассылки
Когда текст и дизайн готовы, настало время собрать все серию и распланировать ее по времени в сервисе email-маркетинга.
Мы рекомендуем использовать Sendpulse из-за его широких возможностей и бесплатном тарифе.
Сервис рассылки интегрируется с формой на лендинге франшизы, и в результате если оставить заявку на нем, то на почту посетителя автоматически приходит первое письмо и все последующие в течении месяца, а клиенту — приходит на почту уведомление с именем, телефоном и почтой посетителя лендинга.
По этим данным менеджер клиента (или сам владелец бизнеса) может связаться с посетителем и пообщаться с ним, попроси заполнить специальную анкету потенциального франчайзи.
Анкета потенциального франчайзи
Достаточно стандартный документ, задача которого отсеять явно неподходящих кандидатов на покупку франшизу.
Подчеркну, что именно отсеять неподходящих, а не выбрать лучших. Анкета не поможет выбрать лучших. Это можно сделать только после личного общения или через Скайп.
Сама же анкета поможет узнать ключевую информацию о потенциальном франчайзи, чтобы принять решение о дальнейшем общении с ним.
Например,
- Город открытия
- Почему заинтересовала ваша франшизы
- Какие еще франшизы рассматривает
- Объем инвестиций
- Источник финансирования
- Предыдущий опыт в бизнесе и карьере
- Планы по открытию франшизы
Более подробно об анкете у нас написана отдельная статья.
Скрипт продажи франшизы
Для продажи франшизы обязательно необходимо прописать скрипт продажи. Он будет отображать ключевые этапы продажи с момента заявки на лендинге и до подписания договора.
Например,
- Общение после заявки на сайте
- Общение для заполнения анкеты потенциального франчайзи
- Общение для приглашения на скайп-звонок
- Общение для подписания договора
Скрипт обязательно включает в себя типовые фразы для менеджера. И также был подготовлен документ вопросы к потенциальному франчайзи на этапе скайп-звонка.
Ну и конечно, на тему скриптом продажи франшизы у нас в блоге есть подробная статья.
Презентация франшизы
Среднее время помещения лендинга — 2,5 минуты. Конечно же за это время посетитель не может подробно изучить и понять информацию с него. Как правило, он просто решает интересно ему или нет. И если интересно, то оставляет заявку и ожидает получить больше информации.
По сути презентация франшизы — это более полная и подробная информация с лендинга. Мы ее еще раз дублируем, так как посетитель может многое не запомнить или уже забыть. И не вернется еще раз на лендинг.
Для X-DOM мы подготовили презентацию в том же стиле, что и лендинг, дополнив информацию подробностями. Получилось всего 18 слайдов.
И добавили в презентацию еще больше подробностей и информации: о технологии SIP-панелей, экономики строительства домов и о IT-платформе франчайзера.
В нашем блоге есть также подробная информация о создании презентации для франшизы.
Рекомендации по продвижению франшизы
И последний документ, который мы подготовили для X-DOM на этом этапе — рекомендации по платному и бесплатному продвижению франшизы.
Документ включает в себя описание платных способов продвижения и рекламы: например, таргетирования реклама в социальных сетях, контекстная реклама в поисковых системах и рекламы в каталогах франшизы.
Отдельно рассмотрены бесплатные методы продвижения, которые нами рассматриваются подробно статье в блоге.
Итоги
В итоге мы подготовили для X-DOM все необходимые материалы для активного и результативного процесса продаж франшизы.
Сразу же после окончания работы, клиент приступил к рекламным кампаниям. Которые уже показали результаты.
